柏佳凈水器總結鄉鎮凈水器7大市場特點

中國凈水器鄉鎮市場是一個龐大待開發的市場;要想贏得未來，就需要把握市場目前越來越多的凈水器代理商關注到這個市場，柏佳目前在鄉鎮上的代理商已達400多家，遍布全國各地，通過柏佳市場人員協助當地開發市場總結出來鄉鎮凈水器7大市場特點，今天分享給大家，給凈水器代理商們參考意見！

 

 

    一.產品不要最好，實用耐用就好

 

    產品不是最好的，不是最新的，不是功能最強的……這都不是最重要的，最重要的東西而是產品要實用，要耐用。拿洗衣機來說，農民購買洗衣機，看中的還是洗衣機最原始的功能——洗衣功能，而對外觀花色、附加功能、品牌價值等不太注意。農民掙點兒錢也不容易，花了千兒八百的，能多用幾年就相當于掙錢。因此，在農村銷售家電，還是要注重產品的原始核心功能，太多的華而不實的東西只能徒增價格，銷售不暢。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、做好加減法。農民的消費心理跟城里人大不一樣，需要企業專門為鄉鎮市場提供專門的產品，增加實用的東西，減少不必要的功能，增加耐用性，提高產品的性價比。

 

    2、產品傻瓜化。農民文化水平普遍比較低，除了電視比較熟悉一點外，其他許多家電產品都沒有實用過，特別是一些上了年紀的老人。在農村，往往出現這樣一種狀況：家里只有一個人懂得怎么使用，一旦這個人出去打工，這電器就成了擺設了。因此，需要廠家在設計上要傻瓜化，讓農民“看”的懂，使用起來比較簡便，特別是產品說明書最好用大圖來說明使用流程和功能。

 

    二、不看廣告，重口碑

 

    在城市，企業往往采取“海陸空”廣告轟炸的方式，讓消費者在很短的時間就可以知曉你的產品。而在鄉鎮市場呢?如果采取這樣的廣告溝通方式，就如同“一記重拳打在了棉花上”，除了徒增產品成本外，沒有任何的價值。許多農民對廣告仍然持反感的態度，認為這不過是“王婆賣瓜，自賣自夸”，更有甚者認為是“狗皮膏藥”。在鄉鎮市場，最有效的廣告方式還是莫過于口碑營銷。而口碑的傳播者就是一群留守家庭的婦女

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、刷墻仍然有效。刷墻是一種低成本，高曝光的廣告溝通方式。許多農民還是通過刷墻來知曉企業的產品品牌以及突出的功能。

 

    2、注重銷售現場的POP。農民進入銷售現場，一般都有購買的欲望，這個時候POP會成為一種有效的近距離的溝通方式。農民往往會對POP上的內容產生興趣，進而據此詢問。

 

三、購買是打工仔，使用是婦女

 

    在城市，家電的購買者和使用者往往是一致的;而在農村，這往往是分離的。農村家電購買的最初意愿往往是一些打工仔提出來的，給家里購置電器主要的動因還是為了方便家里人，具體實施購買行為也是他們，而使用則是家里的主婦。現在農村農民的主要收入來源于打工收入。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、分析鄉鎮市場的消費者。要找準誰是購買的決策者，誰是產品的使用者，摸清楚消費者的心理，從而制定有效的溝通策略和產品設計。切忌照搬城市消費者的消費心理。

 

    2、產品設計考慮女性因素。由于婦女是產品的使用者，也是口碑傳播者，企業在設計時應該考慮這方面的因素。

 

 

四、市場分散，集中消費

 

    鄉鎮市場與一二級市場相比較，是一個高度分散的市場，消費者分散的很開。一個鄉鎮市場核心覆蓋的區域半徑在5公里左右。一般而言，鄉鎮市場通常位于交通干道，農民消費者一般根據交通的便利程度選擇去哪個鄉鎮“趕場”。這是一個歷史形成的過程。這樣每一個鄉鎮市場都會形成一個十分穩定的消費群體，而且各個鄉鎮市場之間的信息又是相對封閉的。消費者只會在同一鄉鎮市場的不同經銷商之間進行比較，而不會去另外的鄉鎮市場的經銷商那里來進行比較，也沒有其他鄉鎮家電經銷商產品信息的來源。與市場分散相對應是，鄉鎮市場的集中消費比較突出。鄉鎮市場受農忙季節、春秋兩季學生開學、春節民工返鄉影響比較重。農忙季節，包括栽種和收割季節，農民是沒有心思考慮去買家電的;春秋兩季學生開學，要給學生準備學雜費(部分地方已經開始免學費，但是書本費等雜費還有)，也不在考慮之列;春節民工返鄉，帶回大量的年終結款，是一年中家電消費的最高峰。當然，也要考慮婚慶，這也比較集中在春節前(返鄉的青年男女也只有這個時候才方便結婚)。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、既然鄉鎮市場有集中的消費特性，廠家也要摸清楚各個地方鄉鎮市場的集中消費的規律，把握好時機，在集中消費來臨之時，做好充分的準備，取得事半功倍的效果。

 

    2、既然鄉鎮市場淡季旺季比較分明，這就要求廠家更要注意管理鄉鎮市場的經銷商。淡季不是讓經銷商放任自流，而是要做好培訓支持工作，這樣才能在旺季的時候贏得主動。而且在其他廠家認為是淡季的時候，要讓經銷商不“淡”，讓自己的銷售業績不“淡”，取得淡季不“淡”的銷售業績。
 

 

五、促銷贈品，要實惠不要噱頭

 

    對錢的高度敏感，是鄉鎮消費的主要特征。自古以來，勤儉持家就是一種傳統美德，而這種美德在尚不富裕的農村仍然得到繼承和發揚。在城市，消費者對以“元”為單位消費基本上不會在意;而在農村，為了幾分錢都有可能多跑2里地去買更便宜一點的。這就決定了促銷贈品要體現實際的價值，而不是拿來毫無用處的“花瓶”。像春節前促銷的時候，贈品發對聯、年畫、酒杯等等東西更受農民歡迎。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、促銷贈品要實惠，最好能根據農民的需要來。比如開春的時候贈送種子、鋤頭;快秋收的時候贈送鐮刀、塑料大水杯等等。這些贈品土是土了點，但是保證會讓農民高興滿意。

 

    2、促銷贈品，廠商之間要合作。鄉鎮市場的經銷商多是從農村里走出來的，更懂得農民需要什么，而廠家的業務員通常對農民不熟悉，不了解。因此要多聽經銷商的意見，制定有效的促銷活動和方案，提供有實用價值的贈品。


 

 

六、大樹底下好乘涼，大品牌有光環效應

 

    大品牌下衍生出來的小家電產品往往能獲得消費者的信賴，這主要是由于信息不對稱的緣故。很多大品牌都是從某一類產品做起來的，在這一行業具有很高的知名度，在鄉鎮市場也能得到消費者的認可。如果轉向另外的家電產品，籠罩在原來品牌上的光環，對城市消費者而言大體上能看清楚，而對鄉鎮市場的消費者卻不能區分出來。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、樹立大品牌形象。主要通過電視媒體、現場的POP、條幅等方式樹立大品牌的形象。

 

    2、轉戰鄉鎮市場。一些家電大企業家電產品線很全，但是又不是每一類產品能做到市場前三，把這類產品營銷的重點轉移到三四市場上，利用原有的品牌光環效應，說不定就是另外一番景象。

七、一個電話，服務要到

 

    鄉鎮市場電器的使用者多數是婦女和老人，這些人大多缺乏電器的使用常識，一旦碰到使用障礙，即使是小小的問題，也往往束手無策。而且由于不會使用，出現問題的頻率就越高，這就對售后服務提出了比城里更高的要求。一旦出問題得不到及時地處理，往往會傳播出去，形成負面的影響。久而久之，該品牌就很難在這個鄉鎮市場立足。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、廠家要重視售后服務，不要把服務包袱扔給經銷商，而自己不聞不問。

 

    2、廠商共建維修服務。廠家要從技術、零配件方面大力支持，培訓相關的人員，并且在交通工具上提供一定的資助。
 

 

中國的鄉鎮市場是非常具有誘惑力的：

 

    目前全國有不少于5萬個的鄉鎮，市場容量非常可觀;國家在今后幾年將大力支持三農，在政策上大力傾斜，農民的收入將有一個大幅度的提高;我國部分地區鄉鎮及農村居民的收入已經達到電器普及的水平，三四級市場的潛力正在逐步轉變為現實的購買力;三四級市場正處于待開發狀態，真正進入到三四級市場的知名企業并不多，長期被一些區域性、雜牌企業所占據，所以競爭相對較弱，這也意味著產品毛利率要普遍高于一二級市場。

 

    但是，鄉鎮市場又是一個比較獨特的市場，有獨特的消費文化和消費習慣。嚴格來講，鄉鎮市場是完全不同于一二級市場的。一二級市場面對的消費者都是城市居民，而鄉鎮市場面對的農民。這是兩個完全不同的消費對象。不能以營銷城市的思維和邏輯來營銷鄉鎮市場。把握不了農民消費者的消費心理，不能理解鄉鎮市場特有的文化和消費行為，你就不能把握鄉鎮市場，更談不上成功。