柏佳凈水器總結(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水器7大市場(chǎng)特點(diǎn)

中國(guó)凈水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)龐大待開發(fā)的市場(chǎng);要想贏得未來，就需要把握市場(chǎng)目前越來越多的凈水器代理商關(guān)注到這個(gè)市場(chǎng)，柏佳目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的代理商已達(dá)400多家，遍布全國(guó)各地，通過柏佳市場(chǎng)人員協(xié)助當(dāng)?shù)亻_發(fā)市場(chǎng)總結(jié)出來鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水器7大市場(chǎng)特點(diǎn)，今天分享給大家，給凈水器代理商們參考意見！

 

 

    一.產(chǎn)品不要最好，實(shí)用耐用就好

 

    產(chǎn)品不是最好的，不是最新的，不是功能最強(qiáng)的……這都不是最重要的，最重要的東西而是產(chǎn)品要實(shí)用，要耐用。拿洗衣機(jī)來說，農(nóng)民購(gòu)買洗衣機(jī)，看中的還是洗衣機(jī)最原始的功能——洗衣功能，而對(duì)外觀花色、附加功能、品牌價(jià)值等不太注意。農(nóng)民掙點(diǎn)兒錢也不容易，花了千兒八百的，能多用幾年就相當(dāng)于掙錢。因此，在農(nóng)村銷售家電，還是要注重產(chǎn)品的原始核心功能，太多的華而不實(shí)的東西只能徒增價(jià)格，銷售不暢。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、做好加減法。農(nóng)民的消費(fèi)心理跟城里人大不一樣，需要企業(yè)專門為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)提供專門的產(chǎn)品，增加實(shí)用的東西，減少不必要的功能，增加耐用性，提高產(chǎn)品的性價(jià)比。

 

    2、產(chǎn)品傻瓜化。農(nóng)民文化水平普遍比較低，除了電視比較熟悉一點(diǎn)外，其他許多家電產(chǎn)品都沒有實(shí)用過，特別是一些上了年紀(jì)的老人。在農(nóng)村，往往出現(xiàn)這樣一種狀況：家里只有一個(gè)人懂得怎么使用，一旦這個(gè)人出去打工，這電器就成了擺設(shè)了。因此，需要廠家在設(shè)計(jì)上要傻瓜化，讓農(nóng)民“看”的懂，使用起來比較簡(jiǎn)便，特別是產(chǎn)品說明書最好用大圖來說明使用流程和功能。

 

    二、不看廣告，重口碑

 

    在城市，企業(yè)往往采取“海陸空”廣告轟炸的方式，讓消費(fèi)者在很短的時(shí)間就可以知曉你的產(chǎn)品。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)呢?如果采取這樣的廣告溝通方式，就如同“一記重拳打在了棉花上”，除了徒增產(chǎn)品成本外，沒有任何的價(jià)值。許多農(nóng)民對(duì)廣告仍然持反感的態(tài)度，認(rèn)為這不過是“王婆賣瓜，自賣自夸”，更有甚者認(rèn)為是“狗皮膏藥”。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，最有效的廣告方式還是莫過于口碑營(yíng)銷。而口碑的傳播者就是一群留守家庭的婦女

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、刷墻仍然有效。刷墻是一種低成本，高曝光的廣告溝通方式。許多農(nóng)民還是通過刷墻來知曉企業(yè)的產(chǎn)品品牌以及突出的功能。

 

    2、注重銷售現(xiàn)場(chǎng)的POP。農(nóng)民進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，一般都有購(gòu)買的欲望，這個(gè)時(shí)候POP會(huì)成為一種有效的近距離的溝通方式。農(nóng)民往往會(huì)對(duì)POP上的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，進(jìn)而據(jù)此詢問。

 

三、購(gòu)買是打工仔，使用是婦女

 

    在城市，家電的購(gòu)買者和使用者往往是一致的;而在農(nóng)村，這往往是分離的。農(nóng)村家電購(gòu)買的最初意愿往往是一些打工仔提出來的，給家里購(gòu)置電器主要的動(dòng)因還是為了方便家里人，具體實(shí)施購(gòu)買行為也是他們，而使用則是家里的主婦?，F(xiàn)在農(nóng)村農(nóng)民的主要收入來源于打工收入。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者。要找準(zhǔn)誰(shuí)是購(gòu)買的決策者，誰(shuí)是產(chǎn)品的使用者，摸清楚消費(fèi)者的心理，從而制定有效的溝通策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。切忌照搬城市消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

 

    2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)考慮女性因素。由于婦女是產(chǎn)品的使用者，也是口碑傳播者，企業(yè)在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該考慮這方面的因素。

 

 

四、市場(chǎng)分散，集中消費(fèi)

 

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與一二級(jí)市場(chǎng)相比較，是一個(gè)高度分散的市場(chǎng)，消費(fèi)者分散的很開。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)核心覆蓋的區(qū)域半徑在5公里左右。一般而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通常位于交通干道，農(nóng)民消費(fèi)者一般根據(jù)交通的便利程度選擇去哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕場(chǎng)”。這是一個(gè)歷史形成的過程。這樣每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都會(huì)形成一個(gè)十分穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而且各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之間的信息又是相對(duì)封閉的。消費(fèi)者只會(huì)在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的不同經(jīng)銷商之間進(jìn)行比較，而不會(huì)去另外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商那里來進(jìn)行比較，也沒有其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商產(chǎn)品信息的來源。與市場(chǎng)分散相對(duì)應(yīng)是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的集中消費(fèi)比較突出。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)受農(nóng)忙季節(jié)、春秋兩季學(xué)生開學(xué)、春節(jié)民工返鄉(xiāng)影響比較重。農(nóng)忙季節(jié)，包括栽種和收割季節(jié)，農(nóng)民是沒有心思考慮去買家電的;春秋兩季學(xué)生開學(xué)，要給學(xué)生準(zhǔn)備學(xué)雜費(fèi)(部分地方已經(jīng)開始免學(xué)費(fèi)，但是書本費(fèi)等雜費(fèi)還有)，也不在考慮之列;春節(jié)民工返鄉(xiāng)，帶回大量的年終結(jié)款，是一年中家電消費(fèi)的最高峰。當(dāng)然，也要考慮婚慶，這也比較集中在春節(jié)前(返鄉(xiāng)的青年男女也只有這個(gè)時(shí)候才方便結(jié)婚)。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、既然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有集中的消費(fèi)特性，廠家也要摸清楚各個(gè)地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的集中消費(fèi)的規(guī)律，把握好時(shí)機(jī)，在集中消費(fèi)來臨之時(shí)，做好充分的準(zhǔn)備，取得事半功倍的效果。

 

    2、既然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)淡季旺季比較分明，這就要求廠家更要注意管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商。淡季不是讓經(jīng)銷商放任自流，而是要做好培訓(xùn)支持工作，這樣才能在旺季的時(shí)候贏得主動(dòng)。而且在其他廠家認(rèn)為是淡季的時(shí)候，要讓經(jīng)銷商不“淡”，讓自己的銷售業(yè)績(jī)不“淡”，取得淡季不“淡”的銷售業(yè)績(jī)。
 

 

五、促銷贈(zèng)品，要實(shí)惠不要噱頭

 

    對(duì)錢的高度敏感，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)的主要特征。自古以來，勤儉持家就是一種傳統(tǒng)美德，而這種美德在尚不富裕的農(nóng)村仍然得到繼承和發(fā)揚(yáng)。在城市，消費(fèi)者對(duì)以“元”為單位消費(fèi)基本上不會(huì)在意;而在農(nóng)村，為了幾分錢都有可能多跑2里地去買更便宜一點(diǎn)的。這就決定了促銷贈(zèng)品要體現(xiàn)實(shí)際的價(jià)值，而不是拿來毫無用處的“花瓶”。像春節(jié)前促銷的時(shí)候，贈(zèng)品發(fā)對(duì)聯(lián)、年畫、酒杯等等東西更受農(nóng)民歡迎。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、促銷贈(zèng)品要實(shí)惠，最好能根據(jù)農(nóng)民的需要來。比如開春的時(shí)候贈(zèng)送種子、鋤頭;快秋收的時(shí)候贈(zèng)送鐮刀、塑料大水杯等等。這些贈(zèng)品土是土了點(diǎn)，但是保證會(huì)讓農(nóng)民高興滿意。

 

    2、促銷贈(zèng)品，廠商之間要合作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商多是從農(nóng)村里走出來的，更懂得農(nóng)民需要什么，而廠家的業(yè)務(wù)員通常對(duì)農(nóng)民不熟悉，不了解。因此要多聽經(jīng)銷商的意見，制定有效的促銷活動(dòng)和方案，提供有實(shí)用價(jià)值的贈(zèng)品。


 

 

六、大樹底下好乘涼，大品牌有光環(huán)效應(yīng)

 

    大品牌下衍生出來的小家電產(chǎn)品往往能獲得消費(fèi)者的信賴，這主要是由于信息不對(duì)稱的緣故。很多大品牌都是從某一類產(chǎn)品做起來的，在這一行業(yè)具有很高的知名度，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如果轉(zhuǎn)向另外的家電產(chǎn)品，籠罩在原來品牌上的光環(huán)，對(duì)城市消費(fèi)者而言大體上能看清楚，而對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者卻不能區(qū)分出來。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、樹立大品牌形象。主要通過電視媒體、現(xiàn)場(chǎng)的POP、條幅等方式樹立大品牌的形象。

 

    2、轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。一些家電大企業(yè)家電產(chǎn)品線很全，但是又不是每一類產(chǎn)品能做到市場(chǎng)前三，把這類產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到三四市場(chǎng)上，利用原有的品牌光環(huán)效應(yīng)，說不定就是另外一番景象。

七、一個(gè)電話，服務(wù)要到

 

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)電器的使用者多數(shù)是婦女和老人，這些人大多缺乏電器的使用常識(shí)，一旦碰到使用障礙，即使是小小的問題，也往往束手無策。而且由于不會(huì)使用，出現(xiàn)問題的頻率就越高，這就對(duì)售后服務(wù)提出了比城里更高的要求。一旦出問題得不到及時(shí)地處理，往往會(huì)傳播出去，形成負(fù)面的影響。久而久之，該品牌就很難在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)立足。

 

    柏佳凈水器給代理加盟商的建議：

 

    1、廠家要重視售后服務(wù)，不要把服務(wù)包袱扔給經(jīng)銷商，而自己不聞不問。

 

    2、廠商共建維修服務(wù)。廠家要從技術(shù)、零配件方面大力支持，培訓(xùn)相關(guān)的人員，并且在交通工具上提供一定的資助。
 

 

中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是非常具有誘惑力的：

 

    目前全國(guó)有不少于5萬個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，市場(chǎng)容量非?？捎^;國(guó)家在今后幾年將大力支持三農(nóng)，在政策上大力傾斜，農(nóng)民的收入將有一個(gè)大幅度的提高;我國(guó)部分地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村居民的收入已經(jīng)達(dá)到電器普及的水平，三四級(jí)市場(chǎng)的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力;三四級(jí)市場(chǎng)正處于待開發(fā)狀態(tài)，真正進(jìn)入到三四級(jí)市場(chǎng)的知名企業(yè)并不多，長(zhǎng)期被一些區(qū)域性、雜牌企業(yè)所占據(jù)，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，這也意味著產(chǎn)品毛利率要普遍高于一二級(jí)市場(chǎng)。

 

    但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)又是一個(gè)比較獨(dú)特的市場(chǎng)，有獨(dú)特的消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣。嚴(yán)格來講，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是完全不同于一二級(jí)市場(chǎng)的。一二級(jí)市場(chǎng)面對(duì)的消費(fèi)者都是城市居民，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)面對(duì)的農(nóng)民。這是兩個(gè)完全不同的消費(fèi)對(duì)象。不能以營(yíng)銷城市的思維和邏輯來營(yíng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。把握不了農(nóng)民消費(fèi)者的消費(fèi)心理，不能理解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特有的文化和消費(fèi)行為，你就不能把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，更談不上成功。