廣西凈水機代理商劉總分享代理經驗，劉總代理柏佳品牌凈水器已有3年多，目前每個月都能從廠家這邊補1W多塊錢的凈水機，生意也是越來越好，下面是劉總給想加入凈水機代理的商家分享自已3年來的經驗。

近來，有很多凈水器代理商與筆者交流（特別是剛入行和想入行的），大家聽了很多鼓舞性的話，凈水器行業(yè)每年以什么比例遞增，凈水器市場空間有多大多大。。。。。。好像遍地是黃金，只要一伸手，就能撿到大把鈔票，但，進來之后，才發(fā)現，這個錢太難賺了！
 

　　我不想討論凈水器行業(yè)的前景，也不想討論凈水器市場操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好邁向成功的第一步——選擇凈水器廠家。女怕嫁錯郎，男怕入錯行，代理商最怕找不到合適的凈水器廠家，因為一旦上錯船，失敗可能就早早地潛伏在大家身邊了。
 

　　代理商一般都會“貨比三家”，會選擇好幾個凈水器廠家作為備選對象，但，幾輪交流過后，反而會讓自己無所適從，不知道該相信哪個凈水器廠家，不知道該和誰合作了，更不知道，哪些廠家適合自己了。
 

　　關于“適合”這個定性的概念，我們要好好分析一下，其實這是一個雙方互相“有利于”的概念，對廠家要有好處，對代理商也要有好處，在利潤分配上盡可能和自己的資源相吻合，畢竟誰也不想吃虧啊。

　　今天談的是，代理商如何選擇廠家，因此，我們要先來分析一下代理商，了解了自己，才能更好地去對接廠家。
 

　　凈水器代理商大致可以分成2類，強勢型代理商（有實力、有經驗）和普通型代理商（實力一般、沒有多少經驗），強勢型的都是老前輩了，就無須再說，我們今天著重談談，普通型代理商該如何選擇廠家，對于這類代理商朋友，擺在自己面前的選擇余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。
 

　　凈水器銷售要講究口碑
 

　　凈水器還處在行業(yè)的引導期，需要消費者的口碑，需要口碑來帶動銷售的“滾雪球”，凈水器代理商一般都是在本地做生意，很多代理商的第一批客戶都是自己的親戚、朋友（與保健品不一樣，異地做生意，賺錢了就關門跑掉），所以，口碑非常重要，怎么強調也不過分。
 

　　壞的口碑會影響目前的生意，好的口碑則會帶來源源不斷的生意。

　　如何有好的口碑？能創(chuàng)造好口碑的3個重要條件： 1、產品功能卓越。使用凈水器和不使用要有明顯的區(qū)別點，比如口感功效。 2、產品品質出眾。產品要具備安全性，技術的負面或風險小，比如不漏水（破壞客戶家裝潢）、水質不變臭（微生物增多）。
 

　　3、講究實在營銷。符合實事求是的原則，減少過分許諾，希望越大失望越大，比如濾材的維護周期一定要讓消費者心中有數，說不說在你，聽不聽在他。

　　知道為何這個行業(yè)會選擇“直飲水”這個概念作為突破口嗎？因為這個概念確實好，確實能與自來水成為鮮明的對比，確實能給消費者帶來震撼！

　　可惜，這么好的一個概念，不但未能啟動這個行業(yè)，反而帶來很多負面的影響。
 

　　因為，以前我們大多數凈水器價格都很高，因此，都宣傳使用壽命很長（因為單價高，這樣就可以相對便宜了），這樣一來，凈水器微生物滋生的問題、凈水器亞硝酸增高的問題，就不可避免了，本來這些問題通過規(guī)律性地換濾材也能控制，但，我們?yōu)榱俗陨淼纳鎲栴}，選擇了一個看似聰明卻不怎么高明的辦法，急功近利、透支血液，夸大濾芯的更換時間，營銷一夸大，品質自然無法保證（凈水器水發(fā)臭），品質無法保證，結果會如何？
 

　　根據傳播學的法則，1個使用產品不滿意的消費者會告訴至少4周圍人，看看我們很多業(yè)內人士的苦惱吧，但，這些不能責怪消費者。

　　要想在凈水器這個行業(yè)有所作為，千萬不能再讓劣幣驅逐良幣

　　凈水器行業(yè)中以前有段歷史，價格低的凈水器產品大行其道，在技術不成熟的行業(yè)，低價意味著什么？

　　我們最感冒的一類代理商就是，拿劣質凈水器產品的價格來壓我們價格的各路仁兄，在那些代理商開出來的采購價下，我們完全也能生產出該類價格的產品，試想一下，凈水器還需要大量的技術革新，一旦拼起價格，品質還能得到保證嗎？

　　這樣的凈水器產品一出來，只能是行業(yè)中又出現了顆“老鼠屎”！

　　便宜的凈水器產品一定能獲得消費者的青睞，這是規(guī)律，但，前提是技術過硬，否則只是行業(yè)的輪回，直到沒落。

　　在全球來講，可能只有中國最有可能大量普及家用凈水器了，經濟發(fā)展不平衡，政府暫時無法大規(guī)模改造自來水廠，無法重新鋪設管道，中國的富裕人群相對量雖然小，但，絕對數可不小，他們有改善生活的意愿！

　　打住，朋友們會問我，說了這么多，怎么還沒見我說“如何選擇廠家”的辦法？

　　因為這些事情是挑選廠家的序曲，不得不說，知道了這些，我們才能好好地來選擇廠家。

　　從4個維度來選擇凈水器廠家、產品

　　凈水器產品/結構 凈水器廠家/品牌 凈水器品質/技術 凈水器服務/支撐 凈水器利潤/投資

　　純水/凈水/軟水 是否有工廠 哪些功能 技術平臺 利潤的空間性

　　高檔/中檔/低檔 產能、環(huán)保 效能、時效 企劃平臺 利潤的現實性

　　國產/合資/外資 老品牌/新品牌 特色、技術 銷售平臺 利潤的吞噬性

　　單一/集成/混裝 品牌現實感覺 技術弱點 售后平臺 利潤的保護性

　　水機專營/混合經營 品牌潛力 維護便捷性 實戰(zhàn)能力 投資的合理性
 

　　1、我們要選擇什么樣的產品經營結構？

　　作為普通型凈水器代理商，筆者建議根據當地的消費情況，進行合理搭配比較好，切記不能過多。

　　比如進口的選一點，國產的選一點，純水機選一點，凈水機選一點，等等，這樣在代理商各方面均不優(yōu)秀的情況下，可以通過多品種取勝，總有一款適合消費者。
 

　　2、我們選擇哪幾類凈水器技術？

　　既要考慮本地的水質情況，又要了解各類技術的功能，也要考慮技術的功效，更要考慮技術的弱點，世界上沒有無弱點的技術。

　　在這里筆者想提醒代理商朋友的是，千萬要關注技術的風險性和維護的便捷性，因為這些是“破壞口碑”、“吞噬利潤”的環(huán)節(jié)，老代理商是很有經驗的。
 

　　3、我們選擇什么樣的凈水器品牌和廠家？

　　一般老牌廠家的進入門檻高點，新品牌的廠家進入門檻低點，各位可以結合品牌發(fā)展的潛力來考慮。

　　品牌潛力可以通過與廠家交流即可判斷出來的，錦上添花未必有人喜歡，雪中送炭一定會有人感激。

　　其實，說實在的，就目前而言，凈水器行業(yè)無所謂品牌不品牌，因為，消費者之所以購買是因為代理商的渠道推動力，這點，我相信強勢型代理商最有體會。
 

　　4、好好了解凈水器廠家的服務理念和措施

　　好的廠家有個簡單的評判標準——是否為你著想。

　　想和代理商長期合作的廠家一定會盡最大努力地保護代理商利益，盡可能地協(xié)助代理商去賺錢，而不是賺代理商的“血汗錢”，想方設法把代理商掏空，而是協(xié)助代理商快速銷貨，協(xié)助代理商找到適合自己的銷售渠道。
 

　　5、仔細研究一下凈水利潤

　　筆者對凈水器利潤有2個評判標準，空間性和現實性。

　　空間性指的是代理價和零售價之間的差價，而現實性指的是能否實現這樣的利潤，打個比方，我們給你制造出賣1臺機器能賺1萬的空間，但你10年都賣不了一套，這就不具備現實性，千萬不要相信“把梳子賣給和尚”的故事，我們大家都是普通人。
 

　　特別想指出的是：如果產品技術有漏洞，有風險，這些都是吞噬利潤的“黑洞”，值得特別關注。

　　好了，說了這么多，只是給大家提供一個工具，希望朋友們能挑到適合自己的廠家，走好這入行的第一步，邁出走向成功的第一步。