凈水器代理商與銷售員這7個話術搞定客戶

 眾所周知，做銷售這一行，話術非常重要。具有強大說服力和情感感染力的話術行為下，能促成大量的成交量。強話術，大銷量，這是所有銷售員的終極目標。作為凈水器代理商、銷售員，如何掌握行業銷售話術，是一門值得學習的行為藝術。在凈水器銷售領域，凈水解析網認為銷售的話術分為兩大方面：一是有效，可以說服顧客購買；二是精簡，產品容易被顧客記住。

 

  柏佳凈水結合多年國內凈水市場營銷經驗，將凈水器銷售過程中的流程具體分為以下7個問題：
 

      1、我為什么要聽您講？

      2、這是什么？?

      3、與我何干？?

      4、我為什么要相信你？?

      5、值得嗎？?

      6、我為什么要從你這里買？?

      7、我為什么現在就要買？
 

  針對這7個問題，柏佳凈水具體如何操作呢？分別舉例說明：
 

  1、我為什么要聽你講？?

 “先生/小姐，歡迎，路上辛苦，先坐下喝杯飲料吧。請問對于凈水器您比較關注哪些方面呢？”?

  說明：此處重點是拉近關系，引導顧客耐心地配合你接下來的工作，即展開對顧客的需求調研。?
 

  2、這是什么？?

 “先生/小姐，這款凈水器現制現用、現制現飲，節能省電，安全環保的款型。”?

  說明：顧客關注什么，我的凈水器就是什么。?
 

   3、與我何干？?

  “先生/小姐，如果您選擇了這款凈水器，您的家人朋友肯定會認為您很有品味和格調，懂得享受生活和熱愛健康。”?

   說明：與顧客的需求對接，贊美法促進銷售進度。?
 

   ?4、我為什么相信您？?

  “先生/小姐，這款凈水器通過國家衛生安全認證，采用最先進的“凈芯”凈水系統和技術，好技術是柏佳與香港科技大學針對中國水質和家庭飲用水需求而研發的，因為產品質量好，技術成熟，我們已經成為天津新農村建設指定康居產品、是萬科全國三十三萬戶用戶信賴的選擇，目前正在與碧桂園洽談合作，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎？”?

   ?說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉移。此時，說話的信心和情緒十分重要，需要態度誠懇，自信滿滿，給人可靠和信任的感覺。
 

   5、值得嗎？?

  “先生/小姐，我們選擇面更廣，產品豐富，涵蓋各種家庭水處理設備，另外我們是國內無數不多具備年產百萬臺機器的廠家之一，批量生產是最有效降低成本保證質量的保障，可以說我們相比于其他類型的凈水器優惠力度更大，省下的錢可以帶您的家人好好吃頓可口大餐！”?

   說明：在此處，與競品進行比較，與收益進行比較，讓顧客感受到它的好處。
 

   6、我為什么要從你這里買？?

  “先生/小姐，買凈水器不僅要看價格，更要看售后服務，我們已經從總代理商成為了柏佳這邊的辦事處，采用行業最領先技術和經營模式，售后系統完善，服務一流，讓您售后無憂！有些品牌的凈水器，價格或許會便宜幾百塊，但是，售后服務卻沒有保障，切莫一時便宜而影響長遠利益。”?

   說明：要突出自己的優勢，直擊對手的弱點，通過清晰對比來說服顧客。
 

   7、我為什么現在就要買？?

  “先生/小姐，福人有福氣，您來得真是太巧了，我們最近剛好有個團購活動，如果您今天參加這個團購活動，可以送您優惠券！先生，為了保留這個團購名額，您是要用現金購買呢？還是刷卡呢？”?

    說明：差異就是價值，價值源于差異，同時，二擇一法此時可以用，促進顧客的購買速度。
 

   當然，7句話的回答并非那么死板，需要靈活運用，針對不同顧客和不同情況進行應對。比如第3個問題，白領女主人和單身男人，其說法肯定不同，需要有所針對性地展開；而這些柏佳凈水團隊都將跟代理商的團隊進行培訓。
 

   另外，對于一些產品部件的展示工作，也可以適當展開。因為，廣義系統的話術設計不僅包括銷售用語，還包括對各種銷售物料的開發和利用。比如，把凈水器的部件、技術照片放在展廳里，并引導顧客關注這組照片，這是針對第4個問題的一個有效應對。
 

   靈活有效的話術，運用得好，猶如一把絕世寶劍，令你披荊斬棘，所向披靡。凈水器銷售人員花點時間進行研究或者進行集中培訓，對銷售的促成具有不可估量的幫助性。