提高凈水器銷量之與家裝公司合作

 眾所周知，家裝公司是凈水器代理商們積極尋求的大客戶，是重要的目標客戶群體，他們既有采購欲望的可能，又有采購的財力。對于我們“凈水人”來講，潛在的客戶越集中，成功的概率會更大。可是經銷商如何尋找有價值的目標客戶以及如何更好更快地達成合作，凈水器廠家來支招。


 

     一、裝飾公司渠道的特點

     凈水器經銷商去家裝公司的人群是安裝水家電系統的重要的目標客戶群體，既有采購欲望的可能，又有采購的財力。對于我們“凈水人”來講，潛在的客戶越集中，成功的概率會更大。

     凈水器經銷商如何操作裝飾渠道的兩種方式：
 

     1、和裝飾公司簽定一個合同，裝飾公司提供一塊產品展示的區域，經銷商在裝飾公司里搞一個產品展示中心，以方便潛在客戶的參觀、購買，如果可以再把產品的價格做進裝飾公司的報價系統，當然這么做肯定不是無償的，根據裝飾公司的大小代理商交給裝飾公司“入場費”1-2萬元，就這一個條件就把好多經銷商“拒之門外”。當然有實力的朋友也可以放手嘗試，但從反饋信息來講不是很好
 

     2、走設計師這個渠道，通過設計師把產品推薦給銷費者，經銷商給設計師反點或現金，這一渠道目前應該是主流，對于經銷商來講不需要承擔風險，推銷出去一個給一個的錢。
 

     主要一個目的是想讓那些剛步入此渠道的朋友知道一些目前裝飾公司傳統的一些操作方法，但是據凈水解析網了解，一般的經銷商在開拓這一市場均不理想，還有待進一步的延伸與開拓。
 

    二、凈水器銷售和裝飾公司合作為什么這一渠道賣不好，問題出在哪里

     講一個小故事：有一位北京的朋友在一家很大的裝飾公司做設計師，一次朋友聚會聊到了一些工作上的話題，談到了凈水器，筆者問：“凈水器你了解過吧？”朋友說了解接觸過幾個品牌，主要是一些做凈水器的經銷商找到他，提出與他們合作。蘇州的市場那么好，應該賣的不錯吧。我的那位朋友說了一句話：“別提了，一言難盡。凈水器的市場我是很看好，關鍵我對凈水器的了解太缺乏，加之目前的凈水市場比較混亂，客戶消費越來越理性，懂產品的客戶說服不了他們，不懂的嘛更說不動他們，有時給客戶講了很多關于凈水的知識，也得不到滿意的結果，這不免讓人有一些失望。大多數的客戶認為這個產品可有可無，與其有這個時間去推銷凈水器，還不如說服客戶從‘普通瓷磚換馬可波羅瓷磚’。”從筆者親身經歷小故事里不難看出“凈水人”的艱難。
 

   凈水器和裝飾公司合作問題出在哪里？首先要找出問題的根本所在：

     1、凈水器產品相比水管、煙機、灶具、冰箱、空調具有一定的特殊性，筆者認識一個同行，前身是做水管的，對裝飾公司渠道操作很熟，水管銷售的非常好，但相同的方式操作了凈水器之后結果碰了一鼻子的灰，打電話問我問題出在哪，我于是反問他一句是否了解凈水器和水管的區別。他就不出聲了，水管和凈水器有著本質的區別，水管是“剛性需求”是家庭裝飾必不可少的材料，只是用哪個品牌的問題；但凈水器就不同了，是“軟性需求”大多數人都感覺可有可無，雖然現在市場上比較熱，但必竟是一個不成熟的產品，需要我們去更專業加以引導。

    2、設計師對凈水器市場、凈水器知識的缺乏，就拿我剛才那位朋友來講，就是一個典型，目前的凈水器市場混亂需要我們更專業的去引導消費者，設計師需要懂的知識太多，凈水器很容易被忽略，專業知識及對凈水行業了解的成度還不及消費者，讓他們怎么相信你。

    3、裝飾公司設計師利益分配的問題。少了不愿意去幫你推，多了自己的利潤就沒有了，針對這一塊，一定要合理的分配，最好是選擇價值比較高的大機器合作（中央凈水器、軟水機、整套的水處理方案）。
 

    

    三、裝飾公司如何去操作目前行業中在這方面做的比較好的凈水器品牌有：柏佳、美的、沁園、安吉爾、凈之泉、海爾、華邁、3M等為代表的凈水器十大品牌。

     選擇裝飾公司這個渠道只能定位于“品牌的傳播”，操作這個渠道只能像足球運動一樣，把裝飾公司或視為傳球者，但最后一腳射門，一定要我們自己的業務經理自己來完成。原因很簡單，我在上面也提到凈水器目前的市場比較特殊，消費者需要我們的專業引導，我們自己的業務經理在專業技術上比設計師要專業，很容易取得消費者的信任。
 

    下面是柏佳凈水器市場部總監從實踐中琢磨出來的法：

    1、首先要選擇一些較大的裝飾公司，大的裝飾公司每年有一定的客戶裝修數量、有一定的人流量，小的裝飾公司跟我們沒有關系，自己的溫飽問題都沒有解決，也不會給你帶來效益。
 

     2、可以通過免費給裝飾公司裝直飲水，來打開和裝飾公司勾通的大門。裝直飲水可以增加產品的見面率，對于企業來講起到一個廣告效應，對于合作方來講是感情交流的一個橋梁，對于消費者來講能起到一個直觀的印象，也更容易接受。
 

     3、購買裝飾公司的客戶資源。已經裝修完的客戶對于裝飾公司而言已經沒了作用，對于我們做水處理的那可是很好的資源，購買回來信息由我們自己的業務經理一對一的跟蹤，可以通過以下渠道：電話直銷、手機短信、上門直銷、通過郵局投擲產品資料等方式。
 

     4、參加裝飾公司組織的簽單會、家裝展覽會、家裝公司小區促銷、通過小頻繁的露面，增加產品的見面率，增加在區域的影響力。
 

     5、通過以上述的渠道達成銷售，還要給裝飾公司相應的提成，目的為長期的合作打下一個良好的基礎。

     事實上很多行業朋友認為操作這個渠道不好操作，其實不然。換一個角度來思考問題，裝飾公司為什么要和你合作，你能滿足他什么，就如我上述的思路操作，站在裝飾公司的角度來思考，裝直飲水可能減少他的管理成本，購買他已經裝修完的客戶信息也可以給他帶來第二次利潤。如果提供的客戶信息能成交還提成，不出任何的力得到那么多的好處，何樂而不為呢。