家用凈水器加盟商如何定零售價格？

市場運作的關鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務。經銷商選擇好渠道模式后，應該結合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務、廣告等等，要與二批商及零售網點簽定協議。一個目標，讓大家都來經營，除了廠家產品本身的商品力外，激勵的銷售政策也是關鍵，這就需要經銷商對二批商及零售商的特征有所了解：

 

     凈水器二級批發商：所謂二級批發商是指從廠家的直接客戶（即各地總經銷商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。分為國營二級批發、個體零散批發、個體批發市場三種。其中個體批發市場是整個二級批發市場的主要調控者，成為二級批發市場的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個體批發市場還不是很發達，甚至沒有，主要以個體零售批發和國營批發為主。 

 

　　 在我國，90%以上的個體二級批發商承擔著雙重角色，即作為批發商面向零售網點供貨，又作為零售網點，面向消費者直接銷售。并且目前大部分的二級批發（尤其是個體批發市場）是等待客戶（如零售網點、集團購買或個人）上門訂貨，只有少數國營批發和個體零售批發有銷售員去上門拜訪其客戶。

 

　　 凈水器二級批發商與經銷商的合作純粹是建立在利益基礎上，個體二級批發尤其如此。他們奉行的是價格優勢，追求“低利潤，快周轉”。二級批發商一般同時經銷多個產品，他們對廠家和總經銷商的忠誠度很低，誰的產品利潤大，誰的產品好銷，誰的支持力度大，他們就經銷誰的產品。

 

零售商：又稱為零售終端，直接面對消費者，是渠道成員中最重要的一環。“決勝終端”，“誰做好了終端，誰就占領了市場”都說明了終端環節的重要性。對于凈水器來說，銷售的終端可以是：商場、超市、購物中心、家用電器店、水暖器材店、五金交電店、水處理設備器材專營店及現在發展迅猛的連鎖店等。零售商的特征主要是靠批零差價賺錢，一般其利潤較高。 

 

　　 對于零售終端的重要性，波士頓公司認為：“在整個供應系統上，零售終端是最重要的一環，因為它與供應各環節都有關系：用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點相接。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售網點上的活動對于建立競爭優勢極為重要。中外皆然，沒有例外。”

 

　　 麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經理潘望博強調，為增加產品的銷售量，重要的一條就是把終端即零售商控制住。

 

　　 大部分消費者是在零售終端做出購買決定的。因此，今后在凈水器的推廣中，經銷商應該根據當地消費者的購買習慣，選擇合適的零售終端，著重于終端宣傳及終端建設。在區域市場內，經銷商想要提高產品銷量有三個策略：

 

提高產品鋪貨率，讓更多的零售終端銷售產品； 

 

提高店內占有率，讓每一個商店能夠賣出更多的產品； 

 

做好大店銷售，即一些重要的零售店，其銷售量在經銷商的產品銷售總量中占有很大比重，經銷商一定要做好對關鍵零售商的銷售工作。 

 

 要做好后兩點，就要對終端的建設高度重視。近幾年在市場上悄然崛起的“匯仁腎寶”，該公司對終端就堅持“四個一”的建設標準，即產品擺放在一個顯眼的位置、有一個展示牌、一個臺卡、和與終端一個良好的客情關系。有人總結了做終端的經驗，供大家參考：

 

貨架陳列。要求：靠消費者流動性強的路線、視線平等的地貨架及柜臺、臨近知名度高的品牌及同類產品、水平陳列或垂直陳列。 

 

產品漆到頂。要求：每一個品種與規格都陳列2-3個排面，且越大越好。一定要比競爭對手多。 

 

產品包裝。要求：根據每個零售店實際情況而定，如在行政區、醫院等地方的零售店要陳列禮盒包裝，其他商店考慮簡單包裝。 

 

產品庫存。要求：貨架上應常補滿貨，庫存至少有比購買周期多一周的庫存。 

 

POP布置。要求：貨架卡、店門的掛旗、吊旗、橫幅、宣傳畫。 

 

落地陳列。要求：靠自己產品的貨架端頭、堆頭陳列1-2個有代表性的產品。 

 

維護。要求：銷售人員應在拜訪客戶時更換POP、維持貨架整潔、補貨，并請店內人員平時協助上述工作及維護。 

 

　　 當然，在作好上述硬終端工作的同時，還應該注重軟終端的建設。所謂軟終端就是指經常活動、變化的人：主要有促銷人員、營業員、商場領導、專家推廣咨詢人員及現場促銷人員等。可以采取對營業員促銷、產品培訓，制定激勵政策，搞好客情關系等措施。

 

　　 總之，利益是聯系凈水器經銷商、凈水器二批商及零售商的關鍵紐帶，經銷商要建立起穩定的分銷渠道，并應對市場上同類產品的激烈競爭，首先要設計好 銷售通路中各環節的價格體系，根據各級成員的特性，分配誰得多少，保證各級渠道成員的利益。并通過銷售政策進行管理控制，以保持價格體系的穩定、通路的穩定以及市場的穩定。