2014年凈水器市場整體趨于成熟，凈水器產品齊放光彩，在需求穩定增長的同時，產品升級步伐加速，凈水器行業歷經20多年發展，大部分消費者已逐步在消費行為上趨于理性，因此對區域代理商提出了更高的要求。如何幫扶區域凈水器代理商，使其成長為一個能應對激烈市場競爭的復合型經銷商，日益成為品牌廠家需要直面的課題。

 

柏佳凈水器西南某代理商林女士，創業前是一名凈水器品牌專賣店導購員，后自己承包經營專賣店，因利潤分配不均選擇退出，南下廣東找品牌。多方考察后最終選擇了制造實力強、產品極具競爭優勢的柏佳凈水器。一番選樣、打款、店面裝修、開業促銷之后，宣示著柏佳凈水器在當地市場正式啟動了。

 

 

市場是啟動起來了，隨之而來的也有一些潛藏的問題。林總所代理的區域為市級市場，下轄一區三縣，區域經濟良好，因林總在當地經營凈水器行業多年，勤勞肯干，前期終端銷售良好。但隨著市場競爭的加劇，林總操作市場的短板逐步顯現，具體表現在業務團隊匱乏，渠道開拓不力、公司管理水平低，店面管理混亂；美凱諾區域業務經理發現林總月度銷量下滑，多次溝通之后，邀請了美凱諾總部經銷商輔助團隊，希望公司能幫助區域給予代理商進一步的指導幫扶。

 

 

柏佳凈水器一直推崇“保姆式”營銷支持，始終倡導“扶上馬還送一程”的代理商輔助理念。公司總部緊急抽調在華北區域做市場輔助的精英業務團隊，趕赴西南。并將林女士公司所呈現出的代理商通有的問題做為課題研究，力圖摸索出一條解決類似林女士類型的代理商的解決方案。

 

經過半個月的銷售跟蹤，跑市場，和消費者溝通，與當地同行凈水器代理作對比發現：

 

 

1，公司管理方面：公司基本無架構，所有事情都是老板一把抓，具體工作都是老板直接分配給各人，無清晰的分工，人員不知道自己的崗位職責；市場業務人員缺失嚴重；

 

2，渠道管理方面：分銷網點數量少、質量低；分銷客戶忠誠度低，終端推廣水平低，主動性差；

 

3，林總個人方面：勤勞有余，管理水平不足；有自己的思路但不夠清晰，魅力及影響力未能提升；面對市場挑戰缺乏信心，面對經營出現的問題缺乏解決方案；

 

針對上述情況，李經理與林總做了深度會談，直面剖析不足，提出一系列整改建議如下：

 

1，梳理內務，提升組織架構：將公司分為渠道部、門市部、綜合管理部；提拔原直營門店店長為渠道部經理，全面負責渠道客戶的管理；門市部由林總直管，重點培養兩個門店店長；綜合管理部負責公司下單、跟單、配送安裝及售后接單派單；專人專崗，績效考核到人；

 

2， 渠道開發方面由美凱諾公司區域業務經理負責帶領代理商業務員，重點市場重點突破，在開發出幾個優質客戶，對不服從管理消極運作市場的分銷商予以取締經銷權，重新開發客戶，實在開發不出來客戶的區域鼓勵內部員工創業，實行專賣店承包經營；

 

3，鼓勵林老板報名企業管理培訓班、鼓勵其走訪兄弟區域經銷商市場，學習取經，從內到外提升自我。

 

 

李經理帶領的三人團隊在林總市場駐扎了1個多月，從內到外改變了林總，在區域業務和代理商的共同努力下，取得了一系列的成績；幫助林總在當地市場找到了一批異業聯盟伙伴，邀請砍價專業公司組織了兩場盛大的品牌聯盟砍價會，取得了柏佳凈水器日銷售額破8萬的好業績，樹立了代理商操作品牌的信心。幫助其開發了一個優質縣城分銷商，并幫其制定了分銷商管理政策；調整了一個跟不上公司發展節奏的縣城分銷商，收編了其經營不善的專賣店實行代理商自營，并從當地連鎖賣場挖了一個店長實行股份制合作，專賣店重裝開業當天實現銷售額5萬元；