詳細分析4種凈水器代理商的經營狀況

在走訪市場的過程中，很多凈水行業經銷商抱怨，凈水器生意不是很好做，沒有掙到錢，很累，等等。究其原因，市場發展所處階段難以逾越固然是主要因素，但作為經銷商，光尋找外部原因恐怕于事無補，難以解決當前困惑。從自身內部挖掘不足之處，不斷完善和提高自己，以健康地等待市場暴發時期的來臨，才是可以選擇的較有效方式。

（柏佳凈水器獲中國10大品牌凈水器排名）

當然，我們也看到，經銷商隊伍中已經有很多經過認真經營把自己做成了當地第一品牌，其他品牌也不乏凈水生意做的風生水起的經銷商。他們的成功，其實也可以給我們大多數人以啟發。

 

由于常年接觸不同的凈水器代理商，數量較多，給我觀察分析代理商提供了樣本。本期，先從凈水器代理商生意的組織形式角度來分析一下，供大家對號入座，看自己屬于哪一類，這一類型有何缺陷，如何提升？

 

俗話說，商場如戰場，這話一點不錯。那么，每個代理商，也就是所在區域的一個戰斗單元。從這個角度去看，代理商可以分成下面幾個類型：

第一大類是單兵式

所謂單兵式代理商，就是指那些主要依靠自己、配偶，最多再加個看店的小伙計，幾乎沒有團隊，事事都靠自己的經銷商。單兵式經銷商，根據其銷售行為特點，又有以下幾種：

店員型

店員型經銷商，幾乎把自己定位成看店的導購員，每天在店里收拾打理，等待顧客上門。創業初期的經銷商，往往會選擇這種模式，在他心里，把店開好，每天把店堂整理的井井有條、干干凈凈就是做生意的主要工作，有人進店能夠熱情相迎、主動介紹就是銷售的全部。但要知道，凈水器市場還在培育期，每天主動上門的客人是很少的，店的影響半徑非常有限，其結果必然是門可羅雀，生意清淡，日漸喪失信心。

 

推銷型

推銷型老板一般把店交給伙計看，自己親自到處推銷，做小區活動、上門推銷、通過熟人介紹等。與店員型最大的區別是，他走了出去。但本質上，兩者并沒有太大差別，都是把自己定位成促銷員，只是方式不一樣。但是，由于凈水機市場的特點，推銷型比坐店型會有效得多，因此生意也會好不少。

 

工程型

工程型其實是推銷型的另一種表現形式，其推銷的目標是單位團購、凈水工程、房地產配套等，因此，人脈關系是其主要競爭力，一旦成功，效果事半功倍。

釣翁型

此類經銷商善于通過廣告、宣傳等形式發布產品信息、優惠活動，以及組織異業聯盟等，多渠道吸引顧客到銷售地點促成成交。與店員型相比，他同樣坐在店里迎接顧客，但不同的是，他通過種種方法把顧客吸引到銷售地點，成效效率大大提高。

 

以上種類經銷商，共同的特點是單打獨斗，主要依仗個人能力，優點是決策迅速、沒有內耗、成本低。缺點是缺乏團隊，難以形成較大市場影響。俗話說，雙拳難敵四手，單兵型經銷商生意不可能做得很大，無論是“坐”還是“行”，能影響到的顧客數量非常有限，難以形成品牌效應，如果遇到有體系有實力的競爭對手，很容易潰敗。

 

第二大類是將帥式

如果說單兵式經銷商也是戰士的話，他們的市場行為只能稱之為“打架”而不是“打仗”。打架是一對一的打，打仗是部隊對部隊的打。打架靠個人的力，打仗靠系統的力。

 

那么，“打仗”的經銷商老板，就必須是將帥型的。所謂將帥式，就是有目標、有理念、有團隊、有方法、會組織的老板。根據經營規模和團隊組織形式，又有下面幾個層次：

 

游擊隊長型

這類經銷商有一定體系，銷售、管理、售后都有專門人員但團隊規模不大，通常親自帶隊組織各種銷售活動，老板沖鋒陷陣，員工落實干活。這類經銷商本質上是單兵式的放大型。

 

營、團長型

這類凈水器經銷商團隊組織有一定規模，自身主要工作是制定策略、規劃市場，通常建有多種渠道，商場、專賣店、電商、工程、小區活動、異業等全面開花，每種業務都有專人操盤。這樣的經銷商已經能夠組織區域大型促銷活動，提升品牌影響，搶占市場份額。

 

戰區司令官型

戰區司令官是組織大型戰役的帥才，能統領多員大將，實現較大目標。這樣的經銷商，不僅有自己企業內部的團隊，還有下級分銷分銷渠道，覆蓋代理區域全部。他能針對當地市場特點，發動搶攻制高點的戰役，幫助渠道擴大戰果，提升銷量和利潤。在市場表現上，通常在品牌宣傳、促銷方案、組織落實、實際銷量等方面均會有不俗表現。

 

凈水器經銷商朋友，您是上面的哪一類？每一類經銷商，一定是由他本人的經濟基礎、社會資源、個人經驗和能力、市場眼光所決定的，也與他本人的事業發展階段密切相關。不管你現在屬于哪一類，都應該把目光瞄準更高的層次，不斷努力提升、發展，只有這樣，才能在凈水器市場中找到自己的立足之地。