凈水機代理商4個認識誤區與5點經驗分享

近幾年，隨著國內食品安全牛奶，廋肉精，地溝油等的報導，特別水污染、水危機事件的不斷發生，消費者越來越關注飲用水健康，終端凈水雖在國內存在多年，目前的形勢是一年比一年好，但不管是制造商和經銷商，產品推廣始終是一本難念的“經”，制造商無法突破渠道的局限性，在商業模式、 渠道質量等無法突破;經銷商面對區域市場的銷售及分銷渠道、銷售團隊的建立，也存在很多的迷茫，柏佳凈水器在此談談經銷商應該如何突破市場及自身的瓶頸，創造消費者，實現銷售。
 

 

　　關于經銷商的銷售模式、銷售方式和方法上，很多廠家通過幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷售模式，但區域市場、資源存在差異化，經銷商照搬任何模式都會遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費潛力的終端凈水市場，筆者接觸過很多經銷商，其實經銷商面對區域市場首先應該考慮“創造消費者，實現產品銷售”，由于終端凈水不同于其他傳統行業，行業發展初期我們又無法去照搬傳統銷售模式過來用，有些經銷商或許是從其他行業轉型過來，在面對如何銷售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區，下面柏佳就從四方面來談談：

凈水機代理商4個認識誤區

 

　　誤區一：有廣告就有銷售

 

　　柏佳曾接觸過河南一從傳統家電轉型過來的經銷商，客戶在凈水行業一年多，在和經銷商溝通時，發現客戶走過很長時間的彎路，此經銷商從傳統家電轉型到凈水行業，客戶首先是非常認可一些家電的營銷方式，因此，經銷商找了一家綜合性企業(主做家電，附帶銷售凈水產品)做代理，首先經銷商看到自己市場的前景，客戶砍掉全部家電經銷，一門心思做起凈水產品，由于市場相對不成熟，本區域內也就3——4家做凈水產品，客戶沒有對其他品牌做深入調查，首先想到的是廣告，然后相信了廠家灌輸的一些銷售模式。半年下來，客戶在當地各大媒體投了不少招商加盟廣告，促銷廣告。半年多過去了，分銷商開的質量也不高，來談的不少，最后發現其他品牌的專賣店在分銷市場開了不少，整個廣告投入可以說給經銷商沒達到預期的目的，由于前期的投入，對行業和市場信心嚴重不足，后來經銷商通過仔細分析和研究市場，發現前期的廣告投入只是在區域市場內做了一個行業的造勢者，而競爭對手在技術和服務等方面比自己專業的多。

 

　　在與很多轉型到經銷商接觸過程中，柏佳凈水器經常聽到對廣告的呼聲，大家都對廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實力、有想法的商家去實施的，可是結果如何?在此，柏佳凈水器不想評價什么，只是從一個局外人的角色來告訴大家，如何理性的看待廣告。現實中，80%人把廣告當成向外界想要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么?

 

　　廣告的目的——為產品服務、促進產品的銷售。由此而延伸出來：為產品服務—提升品牌形象、提高受眾群體對產品的認知度;促進銷售—結合促銷手段，提升產品銷量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識到，廣告只是眾多營銷手段之一，提升銷量最重要的還是自身對產品、市場以及行業狀況的深刻理解以及準確定位，在對市場沒有實質性了解，盲目投廣告其實就是是九死一生。
 

　　誤區二：進大賣場就有銷售

 

　　任何產品進入到流通領域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費者對該產品的認知程度。大型終端賣場的特點是：地理位置好、人流量大、產品種類豐富，產品進入之后很容易出形象，這些特點正是讓眾多商家產生誤區的根源所在!提到大賣場，之前的特點就不用重復了，與之前的特點相對應的就是費用高：進場費、贊助費、促銷人員費用、場地費等等，如此高的投入成本是不是可以換來好回報?終端凈水雖然在國內存在這么多年，還是處在培育引導階段，消費者還沒有完全了解該產品的作用、特點和價值，而這些在大賣場這個特殊的銷售平臺很難短時間達到。消費者在大賣場的停留時間制約了促銷人員去介紹和講解，而且終端凈水產品是需要反復刺激消費者的購買欲，這樣才能最終達成銷售。然而在大賣場里，除了費用高、形象好之外，很難對銷售產生實際的促進作用。因此，現階段整個終端凈水行業業態還沒有發展到大賣場的流通領域。

 

　　誤區三：有關系就有銷售

 

　　這里的“有關系”就是我們經銷商的人脈資源，柏佳凈水器接觸過很多經銷商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學之類的，我只要打個招呼就安裝了，光關系這個銷量就不小。首先，作為新進入行業者，不要盲目太相信人脈，人脈關系的確能給你短期帶來利潤，它只能作為你進入行業的一塊“敲門磚”，真正要在這個行業發展下去，首先要有戰略性眼光，從打造自己的服務體系和銷售體系去有計劃利用資源，運用資源形成的銷售去培育自己的服務體系和銷售體系。如果僅僅靠關系做做生意，是不會長久的。筆者接觸過一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對市場沒有方向感，被消費者的一些服務要求和產品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業，留下一句：這個行業太難做了。其結果是人生的這點人脈資源都讓你透支完了。

 

　　誤區四：有好的形象店就有銷售

 

　　形象店的建設在塑造推廣品牌形象，營造好的購買環境的確有促于銷售，意義也非常長遠，但有些經銷商在這點上盲目樂觀，打造100平米、200平米形象店，其結果每月的利潤連店面都無法生存。終端凈水行業形象店未來也是一種趨勢，但有些時候我們經銷商也要考慮投入和產出是否成正比。在終端凈水產品目前的銷售情況來看，需要的是組合式的銷售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現在購買凈水產品的消費者更看重的是專業性和服務，店面形象所占的比例較小。
 

 

　　以上這些誤區從市場營銷及長遠的角度來看也許可以帶來銷售，我們也贊成某些客戶的一些做法，但我們要理性分析市場，不要太盲目樂觀，要考慮投入與產出比的問題，考慮你如何生存下去的問題。市場需要培育，如果我們仔細去分析消費者的購買習慣以及自身的資源，創造消費者，那么我們就能迅速在凈水行業站穩腳扎下根。關于如何創造消費者這個問題從營銷理論上來講有很多，以下我們從終端凈水操作實效性來討論作為區域凈水產品經銷商，面對我們的市場，面對對產品還不夠熟悉的消費者，我們應該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開拓市場，如何創造消費者?

凈水機代理商5點經驗分享

 

　　第一：理性去分析市場，從自身資源尋找突破口。

 

　　作為商家來說，不管銷售什么產品，你不但要對當地市場熟悉，還要客觀、理性的分析所銷售的產品在當地處在什么階段，要對同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場占有率、美譽度及遇到的問題等等因素系統的進行整理，找準自己介入的切口，圍繞這個切口去整合自身的資源。在現實中，有很多商家都是花費很大的精力去公關，新建自己認為比較好的資源，這么做從理論上來說無可厚非，但是在實際市場操作過程當中，市場啟動的速度很重要的。資源的整合關鍵在于如何的有效利用資源，而不是打造新的資源。借船出海可以達到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場上能夠走多遠的關鍵。當商家對終端凈水行業、產品有了很深入了理解，熟悉產品在市場流通過程的各種環節，那么結合自身在當地市場的資源(如工程方面的、與凈水產品有關聯的商家、)優勢，從而確定自己在當地市場的銷售模式、銷售渠道以及銷售體系的建設。在市場啟動初期，只有方向明確、思路清晰在加上銷售團隊的有效執行才能達到預期的效果。

 

　　第二：人才的問題——對你的確很重要

 

　　人才恐怕是目前困擾凈水行業的經銷商最大的問題。經銷商都明白僅僅靠個人來做是永遠做不起來的，需要一個優秀的營銷、技術團隊，而困擾我們經銷商的就是如何打造優秀的團隊。我們經常聽到終端凈水經銷商經常這樣抱怨：一方面是優秀員工不好招，另一方面是培養出來的員工又很容易跳槽，導致他們的人力資源成本居高不下，嚴重影響到銷售的執行力。針對這個問題我們分為三個方面來做：

 

　　第一個方面：經銷商要轉變觀念;終端凈水行業經銷商都有一種“教會徒弟，餓死師傅”的觀念，的確我們很多經銷商遇到這樣的問題，跟著你干了幾個月，剛剛會一點，人就走啦，然后自己去做。有可能成為你的競爭對手，以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細分析一下，難道他剛跟你干就預謀干幾個月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。因此，經銷商必須了解自己員工的真正需求，滿足他們的需求，給他們遠景。而我們有的經銷商恨不得馬上招個人過來就給你創造價值，其實在這個行業中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經銷商應該眼光遠一點，胸懷寬一點，多給予他們提供學習的機會，如派到廠家深入去學習，放手讓他們實際操作，引導他們去不斷提升專業技能。而我們很多經銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。

 

　　第二方面：讓員工與你一起創業。據筆者從接觸優秀的經銷商那里了解，他們之所以銷售好，其主要原因就是他有個積極的銷售團隊，而我們很多經銷商招人來總認為他是來跟你干的。這個行業目前銷售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而我們經銷商都注重員工的個人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上，其結果可想而知。因此，我們的經銷商應該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養不出人?柏佳凈水器通過了解成功的經銷商，他們都沒有把自己員工當成跟他干事的人，而是與他們一同創業，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業積極主動的銷售團隊不是靠老板提高薪酬、提高激勵就能解決的。你需要他們有很強的學習意愿，領悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創業，一起當老板?讓他們把這個事業當成自己的事業干。你始終要明白：終端凈水行業是一個全新的行業，你僅僅有錢，你會做是不行的，你沒有一個優秀的銷售、技術團隊，想做成功幾乎不可能。

 

　　第三個方面：人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個渠道都準備去開發，當我走進他們辦公室發現到處都是豪言壯語的標語，各種制度。一看就知道老板是個有思想有管理理念的人，可是該經銷商做了不到半年，員工幾乎走完了，筆者再次拜訪該老板，老板滿腹牢騷，這個行業不好做，找那么多人也打不開市場。我不反對老板將自己的思想作為企業文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實作為區域經銷商，我們沒必要像大企業那樣搞各種制度，將你的一些理念強加于員工，他們只是你的執行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難?然后給他們，幫他們，對自己的團隊要人性化、情感化一些。

 

　　因為在這個行業，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。其實更多的時候我們的經銷商老板應該自己實地去操作去實踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術人員的工作?這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們怎么會成為專家，畢竟你只是一個經銷商。

 

　　第三：不夠專業——你最大的障礙。

 

　　終端凈水機產品在國內存在了很多年，該產品已經從當初的培育期走向了快速成長期。消費者對終端凈水產品也逐漸認識，對從事終端凈水行業的商家來說要求也在提高。作為商家在現階段該如何打造自己的核心競爭力?專業，這個詞再次跳入我們的視野。蘇州柏佳凈水科技有限公司為您提供專業服務，本公司專業生產柏佳牌凈水器，凈水機，歡迎各界人士加盟。終端凈水的專業性體現在哪些方面呢?首先是水處理的基礎知識，這方面的知識儲備是為了更客觀的解答消費者對終端凈水產品的誤解、質疑;其次是終端凈水行業知識，行業知識讓我們可以做到知己知彼;再次是產品知識，深挖產品自身的賣點，突出自身產品的優勢，從而達到銷售的目的。上述三點是從知識儲備方面來描述的，作為商家來說更需要配合一套完善的專業體系來傳遞上述的知識，大致可以從一下幾點著手：

 

　　1、專業形象——統一的店面形象、服務形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統一銷售口徑;

 

　　2、專業人員——員工統一培訓，針對不同崗位進行相關培訓，培訓內容包括：售前、售中、售后及職業素質，這點我認為非常重要;

 

　　3、專業資料——根據各地的不同消費習慣、消費理念、消費水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識、水危機、第三方中立機構的介紹資料等方面著手;

 

　　4、專業設備——主要包括演示設備和檢測設備兩大類，要做好設備的維護和整潔，確保設備的正常運行。

 

　　目前我們很多經銷商把希望都寄托在廠家身上，產品銷售不好，產品售后問題等等一出現就打電話到廠家，責怪廠家，凈水產品從出廠到消費者始終是一個半成品，不管是售前、售中、售后都對你提出很高的要求。面對使用產品的消費者，商家有些時候要做的可能比廠家要更專業才行。我們的經銷商應該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專業，你的銷售體系，你的服務體系等等完善的怎么樣。其實廠家歸根結底看好的只是你的市場，而不是你，你有沒有想過和廠家一起成長。廠家給你們提供培訓、學習的平臺，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當地終端凈水優秀的經銷商，其實就是看你夠不夠專業，如果不夠專業，柏佳凈水器建議趕緊把這一課補上，現在還來得及。

 

　　第四：服務營銷 ——用服務去創造銷售;

 

　　終端凈水產品之所以要注重服務跟其產品特性是分不開的，終端凈水產品不管是在流通領域還是到終端消費者手中，始終都是半成品，跟太陽能熱水器極其相似，都是需要一個完善的售后服務體系去支撐，同時由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個隨訪機制來為售后服務保駕護航。服務營銷也是口碑營銷，當前的終端凈水產品消費者還不是非常了解，這個時期消費者的口碑建設的優勢就顯得尤為突出，讓消費者去說服消費者、讓消費者成為自己分銷商，實現真正的雙贏!

 

　　第五：不斷總結——創造更多的消費者。

 

　　和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好像不過足癮不罷休似的。想想，你經常犯的錯其實也就是那么幾個(想犯個很特別的錯也是要有點水平的)。我們凈水行業的經銷商為什么做一段時間就心灰意冷，很大的原因就是從沒有去總結，每天都在犯同樣的錯誤。想知道我們為什么銷售提升不上去，市場局面很難打開?你有沒有好好去總結，你總結了你的員工有沒有去總結?怎么去總結?下面的一些事不知道你做過沒有：

 

　　1、一周召開一次業務員會議。會議要作記錄。(要知道，你總結的越多，你做的就會越好)

 

　　2、一個月召開一次工作會議。會議要作記錄。

 

　　3、一個月內找一個員工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個記錄。

 

　　4、一個月內自己至少參與一線銷售一次，要做總結。你的總結要和團隊員工在會議上分享。

 

　　5、一月內自己至少要參與一次產品安裝和售后服務，要做總結。你的總結要和團隊在會議上分享。

 

　　其實總結工作應該成為終端凈水經銷商的一種習慣。如果你沒有總結工作，那你和你的團隊一起去反省。

 

　　我們做凈水產品就像練武功一樣，不是你一個練，需要你和你的團隊一起練，你們必須先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自成一體，形成適合于區域市場的優秀銷售模式，誰都無法模仿——凈水行業的區域市場是有自己的規律的，你可以慢慢來，但不能不去做，不做你就得跟你的團隊一起完蛋。