凈水器代理經(jīng)銷商成功銷售六步驟

凈水器這兩年市場越來越火爆，從各行各業(yè)加入凈水器大軍的人愈來愈多，那么必定會競爭激烈。作為經(jīng)銷代理商你該如何在這大軍突起的市場做好銷售，讓自己處于有利位置呢？

      有一句名言說的好：商場如戰(zhàn)場。凈水器代理商做好銷售工作如帶兵打仗，出發(fā)前就要有很好的規(guī)劃，心中必須有步驟;我經(jīng)常和同事們講一個例子：美國如果要攻打一個國家，首先他會想要得到什么樣的目的和結(jié)果，也就是戰(zhàn)略問題;其次是用什么樣的方法來打，就是戰(zhàn)術(shù)問題;再次是先打那里，也就是精確目標;最后的問題就是計劃用多長時間來完成這戰(zhàn)爭，也就是時間問題。

 

      好多商家其實就不懂這個道理，就是不知道如何自我規(guī)劃市場進度，往往是銷售任務(wù)是領(lǐng)下來了，但心中卻沒有數(shù);銷售人員面對市場必須要想的問題也就是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、目標、時間的問題，為更好理解，我簡析幾個步驟：

一、市場調(diào)查：有的凈水器業(yè)務(wù)員，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成交的機會，只有多跑才會發(fā)現(xiàn)客戶，這當然有它的道理，但照這樣去辦，我們就很難提高效率，我們凈水器行業(yè)的有個業(yè)務(wù)員就對我說“我騎上摩托車，一個村一個村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”;我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績，因為你的太浪費時間了”;我建議他們先到市場去調(diào)查，先知道大概的重點小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清凈水器品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時間。其實不管做那一個行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機構(gòu)，我們要會學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。

 

      二、渠道的確定，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了，甚至像凈水器這個行業(yè)來說，只要是重點城市，企業(yè)一般會有個大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了;所以一個業(yè)務(wù)來到這個市場經(jīng)過調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉(xiāng)一級的、村一級的，還是終端用戶一級的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃。

 

      三、明確的目標，通過大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實力、人品、銷量把有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范圍市場上確定三個重點客戶，再重點攻擊。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......

 

      四、確定方法，客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方法;比如做凈水器經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產(chǎn)品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了經(jīng)銷商，最終使對方直接答應(yīng)并達成合作;另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的小區(qū)或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經(jīng)銷商談判，最終達成合作協(xié)議。但凈水器銷售的方法有很多，比如凈水健康知識進座、買凈水器送獎品等不再一一舉例。

 

      五、計劃時間和進程，有好多的業(yè)務(wù)員因為做凈水器銷售沒有步驟，跑客戶時沒有方法，最終在時間造成很大的浪費，拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個時間規(guī)定，如在規(guī)定的時間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時間上有所限制，可以利用平時的工作筆記做一個開發(fā)客戶時間進程表，要及時根據(jù)時間計劃調(diào)整自己，不然整個人工作就像沒有方向，也不會做成卓越的銷售業(yè)績。

 

       六、制定更高的目標，凈水器銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，也得不到崗位的晉升，就是因為自己小富即安的思想，沒有制定更大的目標和計劃，包括在時間上的合理規(guī)劃。從而使自己在做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得不到跨越式的突破，要想突破其實也很簡單，就是要用20—30%的時間來維護老客戶，用70—80%的時間來開發(fā)新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。

     其實凈水器銷售說簡單也很簡單，就像行醫(yī)看病一樣，只要經(jīng)銷代理商用點心，研究下客戶，根據(jù)客戶的需求對癥下藥，定時做下營銷，那你這個月的銷量就不用愁了。