東莞凈水器加盟商需知的凈水器知識（全面詳細

東莞凈水器加盟商需知的凈水器知識（全面詳細）

凈水器市場的火爆，使得很多人投入到凈水器行業中來 ，今天來全面介紹下凈水器加盟商需知的凈水器知識，希望對那些想做凈水器代理的人有所幫助。

1.凈水器怎么銷?

作為家電產品之一的水家電，如何才能賣得更快，賣得更好？

1.放眼幾乎所有的家電產品，商場、超市和專賣店是銷售的主戰場，無非是再采用一些人所皆知的促銷手段，如：打折啦、"買一送一"啦、上門服務啦。。。。，每逢節假日，此類廣告在報紙、電視、廣播電臺和街頭散發或塞入每家每戶信箱中的廣告宣傳資料上鋪天蓋地，彩電、冰箱、空調、洗衣機以及形形式式的小家電也都因此而銷得特別紅火。但用在凈水器的銷售上，這一套似乎就不管用了。

 

2.君不見，陳列在商場、超市的凈水器乏人問津，一個月才銷掉幾臺，放了二個月后，效益實在太差，就只好讓它靠邊站，放到角落里去了，再過二個月，還是如此，貶到角落里的凈水器銷售業績也許會更差，那就只好把它掃地出門了。各種促銷手段，用在別的家電產品很靈的，但用到凈水器上，似乎不管用了，效果不佳。所以在商場、超市中，除了象百安居、紅星美凱隆這類專賣裝修材料的賣場會好一些，其他如沃爾瑪、麥德隆、家樂福、樂購、歐翔、好又多、大潤發、易初蓮花等大超市，如國美、蘇寧、永樂、五星等電器超市，其他大家電、小家電品種繁多、琳瑯滿目、生意興隆；但凈水器卻品種廖廖無幾、銷售冷冷清清，真是慘不忍睹啊！

 

3.至于專賣店，那就更慘了，除了老板關系網豐厚，一般日子都不好過，但關系也有用完的時候，關系戶用完了該怎么辦？一些腦子活絡的老板主動出擊，通過各種關系，尋找些小的水工程來做，日子過得也還挺滋潤，但嚴格說起來，那些水工程已經不屬于賣凈水器的范疇了。有一個很典型的例子，有一家相當有名的凈水器生產企業，準備通過專賣店來進行市場推廣和銷售，先在省會城市和另一大的地級市各開了一家專賣店，并想在全國逐步推開，計劃最終開幾千家專賣店。但，很遺憾，這二家店開了一年，每家都虧了六、七十萬，一年后撐不下去了，終于都關門了。再舉一個例子，某市在太湖藍藻事件后，開了很多凈水器專賣店，還有幾個"凈水器超市"，據當地報紙報導，僅工商部門統計在冊的正規的凈水器商鋪就有三百多家，在一段時間里，凈水器確實是賣瘋了，但那是臭水的"功勞"。等臭水結束，僅過了二、三個月，這些商鋪大都門可羅雀，不到一年，90%以上的專賣店都關門大吉。有一家規模最大的凈水器超市，每月銷售額僅幾萬元，月月虧損，撐了二年，最終也倒閉了。

 

生產銷售凈水器在我國，始于86年，至今已25年了，比什么微波爐、豆漿機等等的資格老多了，我國還是當今世界上凈水器最大的生產國和出口國，但為什么在國內的使用普及率那么低？銷售其他家電產品很靈的促銷方式到了銷售凈水器為什么不管用了？

 

這是由于凈水器與其他家電產品有很大的不同，不買電視機你就看不到電視節目；但不買凈水器，自來水照樣可以喝呀！更何況地方報紙上經常在宣傳當地的自來水完全合格、水質如何好呢！（如不這樣宣傳，地方形象、招商引資、官員政績往哪兒擱？如你當市長，也會這么做的）。這有點類同于賣保險和賣保健品，不買保險、不吃保健品，我們不是也過得好好的嗎？我們賣凈水器的是否能從賣保險和賣保健品的那里學習、借鑒些什么呢？

 

　　這就需要我們銷售凈水器的耐心地解釋，去宣傳，去做引導客戶購買的"售前服務"。

 

而這些商場、超市的售貨員，乃至廠家派去的促銷員、導購員是無法勝任的。也許過了若干年，我估計要五至八年的時間，凈水器知識普及了，飲水與健康的知識家喻戶曉了，到那個時候，商場、超市、專賣店等主流銷售渠道才能占有銷售額的絕對多數。（這也從側面說明，為什么中怡康發布的以及某些家電雜志刊物公布的其他家電產品數據都比較準確，而凈水器產品數據實在太離譜了，因為它是從商超銷售渠道來統計數據的，而目前凈水器銷售商超還不是主渠道）。

 

筆者認為：目前凈水器是消費對象的啟蒙期、銷售市場的培育期、生產企業的高速發展期，這樣的環境，這樣的局面，造成了尖銳的矛盾，導致本來應該成為銷售主渠道的商場、超市、專賣店變得不那么暢通了。銷售主渠道不暢通了，怎么辦？"條條道路通羅馬"，可以"曲線救市"，很多企業創造發明或者借用了國外的一些先進的銷售理念和模式，闖出了各式各樣的銷售之路，我戲稱之為"十八般武藝"。

 

　　這里要說明三點：

 

　　第一，我本人不是學銷售的，也不擅此道，既無滔滔不絕的銷售理論知識（一般常識會有的），更無輝煌的銷售業績。我對凈水器銷售純屬外行，只是多跑了一些廠（十幾年來大約跑了八百來個凈水器生產廠，以及差不多數量的凈水器經銷商），多看了多聽了別人是怎么銷的，把別人的經驗教訓晾出來和大家分享。俗稱"旁觀者清"，我一個銷售的外行，都感覺味道不錯，大家一起分享品味如何？
 

 

　　第二、前面我說到，目前是消費對象的啟蒙期、銷售市場的培育期、生產企業的高速發展期，這樣的環境，什么時候才能結束呢？

 

　　（1）筆者認為，大概要五至八年的時間，凈水器知識普及了，飲水與健康的知識家喻戶曉了，老百姓對凈水器的認知度大大提高了，并且不再被那些虛假廣告虛假宣傳所忽悠了；

 

　　（2）各類凈水器及凈水器零部件、原材料的標準頒布實施。主要零部件按標準化生產，并可通用及互換。通用的、尺寸已經標準化了的各種濾芯在商場、超市、專賣店有賣，用戶換濾芯就象手電筒換干電池一樣方便快捷；

 

　　（3）凈水器維修點遍布各地，不再出現維修難、維修貴、找配件難的現象；

 

　　（4）有若干個凈水器企業做大做強，某幾個品牌凈水器獲得社會和消費者的公認；另有一批為大型凈水器企業專做配套的、很專業的原材料、零部件生產廠；

 

　　（5）政府部門的監管從目前的"審批準入制"為主，發展到以市場監管和服務為主。

 

　　那個時候，就是生產企業的整合期（企業洗牌，專業化生產）、銷售市場的繁榮期、消費對象的理性消費期，凈水器成為家家戶戶的生活必需品。也就是到了那個時候，商場、超市、專賣店肯定會成為凈水器銷售的主渠道并暢通無阻，占有凈水器銷售量的絕大多數。
 

 

　　第三，我曾在多個不同場合宣講過這些銷售模式（"十八般武藝"），有很多人叫好（是否模仿效法以及結果如何尚不知）；也有人懷疑，似乎這些模式很另類，雖有銷售業績上乘乃至火爆之先例，但屬異端邪說，左道旁門，不登大雅之堂。甚至個別人提出，是否與"傳銷"類同有"傳銷"之嫌，是否會為虛假宣傳創造良機。。。。。

 

　　例如，說"會議推廣"（俗稱"會銷"，但實際并不在會上銷售）有"傳銷"之嫌的人，大多過去或是買過傳銷之物，受過欺騙上過當；或是做過傳銷之事。其實，表面上都是會議的形式，內容和實質是完全不同的，"會議推廣"只不過是銷售的一種工具和模式罷了。比如菜刀，有人用來殺人搶劫，那把菜刀就是殺人兇器或犯罪工具，但并不能因此說菜刀就是邪惡的化身，"賀龍二把菜刀鬧革命"，它還是"有功之臣"呢！再說，家家戶戶都必須用它來切菜啊！你能禁用嗎？你憑什么把"傳銷"的帽子硬扣在"會議推廣"的頭上！

 

　　再如，說"會議推廣"和"體驗營銷"有"虛假宣傳"之嫌的人，他去過正規的"會議推廣"和"體驗營銷"現場嗎？筆者去的幾次"會議推廣"現場會上，根本就不存在虛假宣傳。再說了，商場、超市、專賣店就不存在虛假宣傳嗎？聽聽那里的售貨員、促銷員、導購員的推薦之詞，看看市場上銷售的凈水器說明書，什么礦化、磁化、活化，什么負電位、遠紅外、小分子團，什么提高免疫率乃至包治百病，比比皆是，上報衛生部資料中的"產品說明書"上有那些東西嗎？你憑什么把"虛假宣傳"的帽子硬扣在"會議推廣"和"體驗營銷"的頭上！

 

>>2.如何選擇合適的廠家？

 　近來，有很多凈水器代理商與筆者交流（特別是剛入行和想入行的），大家聽了很多鼓舞性的話，凈水器行業每年以什么比例遞增，凈水器市場空間有多大多大。。。。。。

　　好像遍地是黃金，只要一伸手，就能撿到大把鈔票，但，進來之后，才發現，這個錢太難賺了！

　　今天，筆者不想討論凈水器行業的前景，也不想討論凈水器市場操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好邁向成功的第一步——選擇凈水器廠家。

　　女怕嫁錯郎，男怕入錯行，代理商最怕找不到合適的凈水器廠家，因為一旦上錯船，失敗可能就早早地潛伏在大家身邊了。

　　代理商一般都會“貨比三家”，會選擇好幾個凈水器廠家作為備選對象，但，幾輪交流過后，反而會讓自己無所適從，不知道該相信哪個凈水器廠家，不知道該和誰合作了，更不知道，哪些廠家適合自己了。

　　關于“適合”這個定性的概念，我們要好好分析一下，其實這是一個雙方互相“有利于”的概念，對廠家要有好處，對代理商也要有好處，在利潤分配上盡可能和自己的資源相吻合，畢竟誰也不想吃虧啊。

　　今天談的是，代理商如何選擇廠家，因此，我們要先來分析一下代理商，了解了自己，才能更好地去對接廠家。

　　凈水器代理商大致可以分成2類，強勢型代理商（有實力、有經驗）和普通型代理商（實力一般、沒有多少經驗），強勢型的都是老前輩了，就無須再說，我們今天著重談談，普通型代理商該如何選擇廠家，對于這類代理商朋友，擺在自己面前的選擇余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。
 

　　凈水器銷售要講究口碑

　　上次筆者在《凈水器營銷系列談之如何做好小區活動？》一文中曾經說過凈水器行業的一些特點，這次筆者想再提一個凈水器行業的特點（明白行業的特殊性，是成功操作市場的前提）。

　　凈水器還處在行業的引導期，需要消費者的口碑，需要口碑來帶動銷售的“滾雪球”，凈水器代理商一般都是在本地做生意，很多代理商的第一批客戶都是自己的親戚、朋友（與保健品不一樣，異地做生意，賺錢了就關門跑掉），所以，口碑非常重要，怎么強調也不過分。

　　壞的口碑會影響目前的生意，好的口碑則會帶來源源不斷的生意。
 

　　如何有好的口碑？能創造好口碑的3個重要條件：
       1、產品功能卓越。使用凈水器和不使用要有明顯的區別點，比如口感功效。
        2、產品品質出眾。產品要具備安全性，技術的負面或風險小，比如不漏水（破壞客戶家裝潢）、水質不變臭（微生物增多）。

　　3、講究實在營銷。符合實事求是的原則，減少過分許諾，希望越大失望越大，比如濾材的維護周期一定要讓消費者心中有數，說不說在你，聽不聽在他。

　　知道為何這個行業會選擇“直飲水”這個概念作為突破口嗎？因為這個概念確實好，確實能與自來水成為鮮明的對比，確實能給消費者帶來震撼！

　　可惜，這么好的一個概念，不但未能啟動這個行業，反而帶來很多負面的影響。

　　因為，以前我們大多數凈水器價格都很高，因此，都宣傳使用壽命很長（因為單價高，這樣就可以相對便宜了），這樣一來，凈水器微生物滋生的問題、凈水器亞硝酸增高的問題，就不可避免了，本來這些問題通過規律性地換濾材也能控制，但，我們為了自身的生存問題，選擇了一個看似聰明卻不怎么高明的辦法，急功近利、透支血液，夸大濾芯的更換時間，營銷一夸大，品質自然無法保證（凈水器水發臭），品質無法保證，結果會如何？

　　根據傳播學的法則，1個使用產品不滿意的消費者會告訴至少4周圍人，看看我們很多業內人士的苦惱吧，但，這些不能責怪消費者。
 

　　要想在凈水器這個行業有所作為，千萬不能再讓劣幣驅逐良幣

　　凈水器行業中以前有段歷史，價格低的凈水器產品大行其道，在技術不成熟的行業，低價意味著什么？

　　我們最感冒的一類代理商就是，拿劣質凈水器產品的價格來壓我們價格的各路仁兄，在那些代理商開出來的采購價下，我們完全也能生產出該類價格的產品，試想一下，凈水器還需要大量的技術革新，一旦拼起價格，品質還能得到保證嗎？

　　這樣的凈水器產品一出來，只能是行業中又出現了顆“老鼠屎”！
 

　　便宜的凈水器產品一定能獲得消費者的青睞，這是規律，但，前提是技術過硬，否則只是行業的輪回，直到沒落。

　　在全球來講，可能只有中國最有可能大量普及家用凈水器了，經濟發展不平衡，政府暫時無法大規模改造自來水廠，無法重新鋪設管道，中國的富裕人群相對量雖然小，但，絕對數可不小，他們有改善生活的意愿！

　　打住，朋友們會問我，說了這么多，怎么還沒見我說“如何選擇廠家”的辦法？

　　因為這些事情是挑選廠家的序曲，不得不說，知道了這些，我們才能好好地來選擇廠家。
 

　　從4個維度來選擇凈水器廠家、產品

　　凈水器產品/結構 凈水器廠家/品牌 凈水器品質/技術 凈水器服務/支撐 凈水器利潤/投資

　　純水/凈水/軟水 是否有工廠 哪些功能 技術平臺 利潤的空間性

　　高檔/中檔/低檔 產能、環保 效能、時效 企劃平臺 利潤的現實性

　　國產/合資/外資 老品牌/新品牌 特色、技術 銷售平臺 利潤的吞噬性

　　單一/集成/混裝 品牌現實感覺 技術弱點 售后平臺 利潤的保護性

　　水機專營/混合經營 品牌潛力 維護便捷性 實戰能力 投資的合理性
 

　　1、我們要選擇什么樣的產品經營結構？

　　作為普通型凈水器代理商，筆者建議根據當地的消費情況，進行合理搭配比較好，切記不能過多。

　　比如進口的選一點，國產的選一點，純水機選一點，凈水機選一點，等等，這樣在代理商各方面均不優秀的情況下，可以通過多品種取勝，總有一款適合消費者。
 

　　2、我們選擇哪幾類凈水器技術？

　　既要考慮本地的水質情況，又要了解各類技術的功能，也要考慮技術的功效，更要考慮技術的弱點，世界上沒有無弱點的技術。

　　在這里筆者想提醒代理商朋友的是，千萬要關注技術的風險性和維護的便捷性，因為這些是“破壞口碑”、“吞噬利潤”的環節，老代理商是很有經驗的。
 

　　3、我們選擇什么樣的凈水器品牌和廠家？

　　一般老牌廠家的進入門檻高點，新品牌的廠家進入門檻低點，各位可以結合品牌發展的潛力來考慮。

　　品牌潛力可以通過與廠家交流即可判斷出來的，錦上添花未必有人喜歡，雪中送炭一定會有人感激。

　　其實，說實在的，就目前而言，凈水器行業無所謂品牌不品牌，因為，消費者之所以購買是因為代理商的渠道推動力，這點，我相信強勢型代理商最有體會。
 

　　4、好好了解凈水器廠家的服務理念和措施

　　好的廠家有個簡單的評判標準——是否為你著想。

　　想和代理商長期合作的廠家一定會盡最大努力地保護代理商利益，盡可能地協助代理商去賺錢，而不是賺代理商的“血汗錢”，想方設法把代理商掏空，而是協助代理商快速銷貨，協助代理商找到適合自己的銷售渠道。
 

　　5、仔細研究一下凈水利潤

　　筆者對凈水器利潤有2個評判標準，空間性和現實性。

　　空間性指的是代理價和零售價之間的差價，而現實性指的是能否實現這樣的利潤，打個比方，我們給你制造出賣1臺機器能賺1萬的空間，但你10年都賣不了一套，這就不具備現實性，千萬不要相信“把梳子賣給和尚”的故事，我們大家都是普通人。

　　特別想指出的是：如果產品技術有漏洞，有風險，這些都是吞噬利潤的“黑洞”，值得特別關注。

　　好了，說了這么多，只是給大家提供一個工具，希望朋友們能挑到適合自己的廠家，走好這入行的第一步，邁出走向成功的第一步。

　　最后再啰嗦一句，由于最近比較忙，沒時間把一些東西展開論述，只能是應急之文，希望朋友們自己在這些框架的基礎上慢慢琢磨，對凈水器有興趣的朋友可以和我直接交流。
 

       3.凈水器里面軟水和硬水的區分

 

　　飲用水最基本的原則就是干凈，也就是說水中必須沒有對身體有害的毒素、漂浮物。我國的自來水供應系統可以基本達到衛生標準。在此基礎上，水質的軟硬是最值得關注的一個重要指標。

 

　　1.什么是軟水、硬水?

 

　　我們把水中含有的鈣鎂離子總濃度用“硬度”這個指標來衡量。每升水中含有相當于10毫克的氧化鈣為1度，硬度低于8度為軟水，高于8度為硬水。

 

　　2.硬水好還是軟水好?

 

　　首先了解一下鈣鎂離子與人體健康的關系。鈣鎂離子是人體每天必需的營養素，如果水有一定硬度，通過飲水就可以補充一定量的鈣鎂離子。長期服用軟水的人，則需要通過其他途徑補充。

 

　　專家認為，其實水的硬度太高和太低都不好，因為水的硬度和一些疾病有密切關系。調查發現，在水硬度較高地區心血管疾病發病率較低。我國飲用水規定的標準是不能超過25度，最適宜的飲用水的硬度為6～10度。

 

　　軟硬VS口感：水的口感與軟硬也有關系，多數礦泉水硬度較高，所以使人感到清爽可口，而軟水顯得淡而無味。但用硬水泡茶，沖咖啡，口感將受到影響，所以，喝茶時尤其是喝綠茶時最好用軟一點的水來沖泡。

 

　　軟硬VS身感：用軟水洗完澡后會感到身體柔嫩光滑，用硬水就是普通的效果
 

>>4.關于零售濾芯價錢

 

　　具體品牌和質量不同有很大的差異，而且有的包括了人工更換費用，現以三洋水務的3W廚房凈水器為例來回答：

　　PP棉：3W牌（30-50元），3其他品牌（5-50元），市場均價（30元） 一般3個月更換

　　活性炭：3W牌（50-100元），3其他品牌（20-100元），市場均價（80） 一般3-6月更換

　　陶瓷濾芯：3W牌（100-300元），3其他品牌（50-300元），市場均價（100） 一般6-12月更換

　　超濾膜：3W牌（200-500元），3其他品牌（50-500元），市場均價（200） 一般6-12月更換

　　RO反滲透膜：3W牌（300-600元），3其他品牌（100-600元），市場均價（300） 一般12-24月更換

 

　　具體還要看你的購買渠道，一般來說門業務員直銷最貴，質量售后最差；門店偏貴點，質量售后最好；網上偏便宜點，質量售后一般。
































































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