凈水器代理商如何做市場

做凈水的代理商應該都能感受到，目前凈水行業雖然在發展，但是體量依舊不大，且老代理的發展并沒有隨著行業水漲船高，行業的基本面被不斷涌入進來的新鮮血液抬高，一旦經過萌動期，又開始進入平凡期，能賺小錢，卻賺不了大錢。

就目前的形勢看，做單品牌的代理商，做單品種的代理商，存活并不盡如人意，“聚焦”原則在凈水代理商這個群體，好像失效了，至少在當前，所以多品牌經營和多品類混營就成了凈水業的一個新現象，那么如何管理好這些品類呢？形成1+1大于2的效能？
 

目前，凈水器還不是太好賣！

這不，前段時間，有個代理商問我：我們這里純水機好像推不動，有什么高招？而另一個代理商問我：張經理，我做了一番市場調查，在我們這里，超濾機好像沒有銷路，怎么辦？
 

我該怎么回答這些問題呢？做生意，特別是對我們中小型企業來說，上上策是：順應需求。所謂引導市場潮流，創造市場需求之類的豪言壯語，并非我輩等“小螳螂”能為之的。

筆者把這兩個問題同時羅列出來，就是想在里面找出一點“可呈的善”來，為大家提供一點借鑒！
 

消費者需要什么，我們就該提供什么！這是大部分生意人該做的事情，扭轉消費意識，不是常人能完成的任務。

所以筆者的回答是：什么好賣就賣什么。（這句話，好像很無厘頭，好像不是建設性的主意，但，諸位可以看看以下的分析，就會發現，這句大白話是多么的有理，多么的精辟！）
 

筆者發現一個現象，在盈利的凈水器代理商群體中，至少有80%以上，都是以“凈水總匯”形象出現的（順勢而為）；而不盈利的代理商群體中，大部分卻是想把一款產品賣給全天下的消費者（逆勢而為）。

這就好比你開了個煙酒店，有A消費者來說，老板，買包紅南京，你拿出一包紅南京，12元，一手交錢一手交貨；有B消費者來說，老板，來包黃鶴樓，你拿出一包黃鶴樓，16元，一手交錢一手交貨；有C消費者來說，老板，買包大紅鷹，你拿出一包大紅鷹，15元，一手交錢一手交貨。

筆者之所以要不厭其煩地舉這個通俗的現象，因為這個煙酒行業存在了幾十年，這樣的煙酒店，數不勝數，從時間和空間上都久遠并生存下來的生意，肯定有其規律性存在的。
 

作為一個凈水產品的銷售終端，在面臨競爭壓力的前提下，應抓住每筆生意，特別是目前凈水器的購買率如此之低的境況下；而中國的傳統文化中，有“無商不奸”、“貨比三家”的“至理名言”左右著我們的消費者思維；這就更給我們的凈水器代理商提出了高要求，盡量抓住每個來咨詢的消費者！

如果，我們只經營一個品類的單品牌產品，如果，消費者有其他的一些需要，這個時候，代理商能做的只能是，說其他品類、其他產品如何如何的不好，說自己經營的品種是如何如何的好，以期出單。

但，對照中國的消費者購買思維規律，我們就會發現其困難所在，看看我們的凈水器代理商存活率就知道了，當然，我們這個行業并不缺少把稻草說成黃金的高手，只不過，這些人只是少數。

消費環境就是如此，而凈水器行業發展的趨勢還算不錯，身處這行的代理商，我們的應對策略應該是：盡量合理地豐富自身經營的產品結構。
 

那么，如何來確定或調整自己的產品結構呢？

第一、摸準消費者的喜好。

首先，研究一下，我們當地的消費心理是怎樣的？喜歡國產的還是進口的，喜歡純水機、超濾機、軟水機、功能機還是其他的，喜歡大品牌、性價比高的還是價格低的，喜歡上門服務的還是免打擾的，喜歡夸張的還是喜歡樸實的。。。。。。。

其次，研究一下，凈水器知識在當地的普及廣度和深度，作為賣東西的，你總要比買東西消費者，多懂得一點點吧？

通過這一輪的研究，我們基本可以確定，我們該經營哪些凈水品類。
 

第二、掃描競爭對手的狀況。

我們得看看，本地的競爭對手在經營哪些產品？悄悄調查一下，哪些同行是賺錢的，哪些同行是虧錢的？哪些產品在同行中是暢銷品，哪些產品是同行的滯銷品，哪些產品又是利潤的主要來源，他們是怎么銷售的，借助哪些渠道？如何做產品陳列？。。。。。。

通過這一輪的研究，我們基本可以確定，哪些產品能做，哪些產品不能做了。
 

第三、分析自身的資源。

我們有多少資金？我們對這個行業懂得多少？我們最需要的支持是什么？我們的人力資源結構怎樣？我們的店面位置怎樣？我們的空間能放多少產品？我們的走貨渠道是什么？。。。。。。
 

第四、廠家的要求又是怎樣？

有些廠家會有些要求，有些廠家根本不敢提要求；有些要求是合理的，有些要求是無理的，有些要求是有益的，有些要求是有害的，有些。。。。。。

通過這四輪層層遞進式的分析，我們基本應該清楚，自己應該經營哪些品類，經營哪些品種，應該跟哪些廠家合作，進貨數量大概是多少了。

這樣是不是就萬事大吉了？當然不是，這只是第一階段，還需要在生意過程當中進行不斷調整。
 

凈水代理商必須要對自己的產品開展分級管理，個人建議可以分為5個級別。

第一、哪些產品是吸引人氣的。

做了很久的凈水類生意，我們會發現一個有趣的現象，我們在做生意的過程中，會有意識地用某些產品，比如名氣大的或價格便宜的，來吸引人氣，而真正賺錢的，又是另外一些產品。
 

第二、哪些產品是利潤的主要來源。

這里面包含2個層次，首先，我們得看看，利潤的絕對額度，其次，我們得看看，該產品的銷售頻率，銷售額度高，銷售頻次快的產品，應該就是我們的主要扶持對象。

門店的毛利率和資金周轉率同樣重要！
 

第三、哪些產品是樹立形象的。

有些產品，未必是我們銷售的主流，但，有些莫名其妙的消費者總會挑剔說，你看人家怎么怎么樣，這時我們會說，是的，你看我們也有。。。。。。
 

第四、跑量型的產品。

有些凈水器，價格便宜，質量一般，但，中國的國情是啥？窮啊，大部分老百姓都比較不富裕！所以，在中國做生意，便宜才是硬道理，但，質量太差，也活不長久！
 

第五、淘汰類的產品。

我們得經常算下，銷量、利潤、頻次等關鍵數據，有些產品，是必須要淘汰的，君不見，商場的貨架都是收費的，不要讓不賺錢的產品擠壓了我們寶貴的展示空間。